Привличането: защо хората се харесват? – трета част

Фактът, че някой ни харесва, увеличава вероятността и ние да го харесаме. Да разгледаме тази зависимост по-внимателно: представете си, че на коктейл за първи път срещнете млад мъж и влезете в оживен разговор с него. След известно време се извинявате и се отдалечавате, за да си напълните чашата. Когато се връщате, той е с гръб, погълнат в разговор с трети човек — и говори за вас. Естествено е да поспрете и се вслушате в разговора. Очевидно това, което той каже за вас, ще повлияе върху отношението ви към него. Без съмнение той няма никакви задни мисли; той дори не знае, че вие слушате разговора. Така, ако той съобщи на събеседника си, че сте му направили силно впечатление, харесва ви и ви намира интелигентен, остроумен, очарователен, мил, честен и обаятелен, има вероятност това да увеличи симпатията ви към него. От друга страна, ако каже, че не сте му направили впечатление, не сте му симпатичен, счита ви за досаден, отегчителен, нечестен, глупав и вулгарен, смятам, че това ще намали симпатията ви към него.

Дотук добре. Това обаче едва ли ви е толкова интересно; вие винаги сте го знаели. Всеки знае, че колкото повече приятни неща чуваме за себе си, толкова повече харесваме човека, който ги говори (освен ако той не се опитва да ни измами), а колкото повече неприятни неща чуваме по свой адрес, толкова по-голяма антипатия изпитваме към говорещия. Всеки го знае — но се оказва, че това не е истина. Представете си следното: били сте на седем коктейли подред и — чудо на чудесата — на всяко събиране се случва едно и също: говорите с един човек няколко минути, отдалечавате се, а когато се връщате, го чувате да говори за вас. Всеки път човекът е един и същи. Изказванията му по ваш адрес могат да останат непроменени и в седемте случая или могат да претърпят известни изменения. Съществуват четири възможности, които за мен представляват особен интерес: 1) чувате човека да говори подчертано положителни неща за вас във всичките седем случая; 2) чувате го да говори подчертано отрицателни неща за вас в седемте случая; 3) първите му няколко преценки са подчертано отрицателни, но постепенно стават все по-положителни, докато достигнат изказванията му в подчертано положителната ситуация, и след това се задържат на това ниво; 4) първите му няколко преценки са подчертано положителни, но постепенно стават все по-отрицателни, докато достигнат изказванията му в подчертано отрицателната ситуация, и след това се стабилизират. В коя от тези ситуации събеседникът ви ще бъде най-привлекателен за вас? В коя ситуация ще бъде най-непривлекателен?
Според простата теория на симпатията като функция на възнагражденията и загубите най-голяма симпатия би трябвало да изпитате в първата ситуация, когато той говори подчертано положителни неща за вас, а най-малка симпатия (или най-голяма антипатия) — във втората ситуация, когато събеседникът ви говори подчертано отрицателни неща. Това изглежда очевидно. Тъй като положителните изказвания са възнаграждаващи, колкото повече са те, толкова по-добре; а тъй като отрицателните изказвания са своего рода наказание, колкото повече са те, толкова по-зле.
Арънсън е автор на теория за междуличностното привличане, основана на печалбата и загубата, чиито предвиждания са доста по-различни. Идеята е много проста. Тя предполага, че засилването на положителното, „възнаграждаващо” поведение от страна на друг човек влияе по-силно върху индивида от постоянната, неизменна награда, която идва от същия човек. Ако приемаме като награда факта, че ни харесват, ще харесваме повече човека, чиято симпатия към нас расте с времето, отколкото човека, който винаги ни е харесвал. Това би било вярно дори ако от човека, който винаги ни е харесвал, получаваме повече награди. По същия начин загубата на „възнаграждаващо” поведение влияе върху нас по-силно от постоянното „наказателно” поведение от страна на друг човек. Така към човек, чието уважение към нас намалява с времето, ще изпитваме no-голяма антипатия, отколкото към човек, който никога не ни е харесвал — въпреки че от него може да сме получавали повече наказания. Да се върнем за момент към примера с коктейла — вероятно е да изпитате най-голяма симпатия към събеседника си в ситуацията, в която има печалба (в началото той не ви харесва, но постепенно симпатията му се засилва), а най-малка симпатия — в ситуацията, в която има загуба (в началото той ви харесва, но постепенно симпатията му към вас намалява). За да се провери тази теория, е необходим експериментален аналог на ситуацията на коктейла. В подобен експеримент изследваното лице трябва да бъде напълно сигурно, че човекът, който го преценява, не съзнава, че е подслушван: това елиминира възможността у изследваното лице да се появи подозрение, че човекът, който го преценява, го ласкае преднамерено, като говори положителни неща. Тази ситуация поставя експериментатора пред сериозно изпитание. Основната трудност при обмислянето на начин за провеждане на експеримента е свързана с достоверността: как да се създаде правдоподобна ситуация, така че сравнително кратък период изследваното лице:
1) да разговаря с „програмиран” помощник на експериментатора,
2) да подслушва, докато „програмираният” помощник (подставено лице) дава преценката си за него пред трети човек,
3) да провежда нов разговор с подставеното лице,
4) отново да подслушва,
5) отново да провежда разговор,
6) отново да подслушва — и т. н., като всяко от действията се повтори няколко пъти.
Да се измисли каквато и да е лъжлива версия е наистина трудно; а да се подготви логична лъжлива версия, която няма да събуди подозрения у изследваните лица, изглежда невъзможно. Но в сътрудничество с Даруин Линдър Арънсън успява да подготви такава ситуация. Средствата, с които те решават тези проблеми, са сложни и дават неповторима възможност да се надникне зад кулисите на необикновено интересна социалнопсихологическа процедура. Ето как самият Арънсън описва този експеримент:
”Когато студентката пристигна за експеримента, аз я посрещнах и въведох в наблюдателната зала, свързана с главната експериментална зала с еднопосочен прозорец и система за усилване на звука. Съобщих й, че за указания час по график има две студентки: едната ще бъде изследваното лице, а другата ще ми помага в провеждането на експеримента — и понеже бе пристигнала по-рано, тя щеше да бъде помощница. След това я помолих да почака, докато изляза и проверя дали другата студентка е вече пристигнала. Няколко минути по-късно през еднопосочния прозорец действителното изследвано лице можеше да ме види как влизам в експерименталната зала заедно с друга студентка (действителното подставено лице). Поканих я да поседне за момент и казах, че скоро ще се върна, за да й обясня експеримента. След това отново влязох в наблюдателната зала и започнах да давам указания на истинското изследвано лице (което смяташе, че е помощницата). Казах на студентката, че ще ми помага да проведем върху другата студентка експеримент за изграждането на условен рефлекс посредством вербален стимул; обясних й, че ще възнаграждавам другата студентка за използването на определени думи в разговор, а тези награди би трябвало да увеличат честотата, с която тя ще използва въпросните думи. По-нататък подчертах, че основният ми интерес не е просто да установя дали ще се увеличи броят на думите, за които давам награда; това вече е правено. В този експеримент искаме да проверим дали студентката ще употребява възнаграждаваните думи в нова ситуация — когато разговаря с друго момиче, което не й дава награда за употребата на специфичните думи. Обясних, че ще се постарая да създам у другата студентка условен рефлекс да използва повече съществителни в множествено число, като я възнаграждавам с одобрително „ммм-хмммм” всеки път когато употреби съществително име в множествено число. „Важният въпрос е: ще продължили тя да използва много съществителни в множествено число, докато разговаря с вас, въпреки че вие няма да я възнаграждавате?” След това казах на изследваното лице, че задачите му са 1) внимателно да слуша и брои съществителните имена в множествено число, които другата студентка ще употребява в разговора си с мене, и 2) да проведе с нея няколко разговора (в които употребата на множествено число няма да се възнаграждава), за да мога да слушам и определя дали се е изградил условният рефлекс. Съобщих на изследваното лице, че ще разговаряме с другата студентка един след друг (първо то, после аз, после то), докато всеки от нас е разговарял с нея седем пъти.
Подчертах пред изследваното лице, че другата студентка не бива да узнае целта на експеримента, защото в противен случай резултатите могат да се „замърсят”. Обясних, че затова трябва да използвам измама. Казах, че колкото и да ми е неприятно да си послужа с измама, ще се наложи да съобщя на другата студентка, че целта на експеримента е да се изследва междуличностното привличане. („Не се смейте, някои психолози наистина се интересуват от подобни въпроси.”) После обясних как ще кажа на другата студентка, че ще трябва да проведе седем кратки разговора с изследваното лице и между всеки от тези разговори и тя, и изследваното лице ще бъдат разпитвани —тя от експериментатора, а изследваното лице — от асистент в друга стая, — за да се установи какви са впечатленията им една от друга. Казах на изследваното лице, че тази „лъжлива версия” ще ни улесни (мене и самото изследвано лице) да проведем експеримента върху вербалното поведение, тъй като дава на другата студентка правдоподобно обяснение за процедурата, която ще последва.
Основната променлива въведох по време на седемте беседи с подставеното лице. По време на тези беседи студентката в наблюдателната зала слушаше внимателно и съвестно броеше съществителните имена в множествено число, употребени от подставеното лице в разговора. Тъй като я бях подвел да вярва, че според подставеното лице в експеримента се изследват впечатленията, които хората правят едни на други, съвсем естествено бе да питам подставеното лице за впечатленията му от изследваното лице. Така изследваната студентка чуваше преценката, която другата студентка даваше за нея, седем пъти поред.
Забележете, че като използвахме лъжлива версия, която съдържа друга лъжлива версия за „междуличностното привличане”, успяхме да постигнем целта си, без да събудим подозрения — само у четири от общо 84 изследвани лица се появиха съмнения относно тази процедура.
Създадохме четири основни експериментални ситуации: 1) положителна ситуация — всички поредни преценки за изследваното лице, направени от помощницата на експериментатора, бяха подчертано положителни; 2) отрицателна ситуация — всички поредни преценки бяха подчертано отрицателни; 3) ситуация на печалба — първите няколко преценки бяха отрицателни, но постепенно ставаха положителни и достигнаха асимптота на нивото на положителните преценки в изцяло положителната ситуация, и 4) ситуация на загуба — първите няколко преценки: бяха положителни, но постепенно ставаха отрицателни и накрая се стабилизираха в точката на отрицателните преценки в изцяло отрицателната ситуация.
Резултатите потвърдиха предвижданията ни: изследваните лица в ситуацията на печалба харесват помощницата на експериментатора значително повече, отколкото изследваните лица в положителната ситуация. На същото основание изследваните лица в ситуацията на загуба бяха склонни да изпитват по-голяма антипатия към помощницата, отколкото лицата в отрицателната ситуация. Трябва да се подчертае, че една обща теория на възнагражденията и загубите би ни довела до просто алгебрично сумиране на наградите и наказанията, а оттук и до много по-различни предвиждания. Резултатите, които получихме, са в съответствие с общата ни теоретична позиция: печалбата има по-голямо положително влияние върху симпатията от поредица изцяло положителни събития, както загубата има, общо взето, по-силно отрицателно влияние върху симпатията от поредица изцяло отрицателни събития.”
Нещо подобно може би е имал предвид Спиноза, когато преди близо 300 години е писал, че омразата, която напълно е победена от любовта, преминава в любов, а любовта при това е по-голяма, отколкото ако не я беше предхождала омраза. Защото този, който обикне нещо, което е привикнал да мрази или смята за мъчително, изпитва удоволствие от самия факт, че обича. Към това удоволствие, свързано с любовта, се прибавя удоволствието, възникващо от факта, че любовта способства да се отстрани мъчението, свързано с омразата, която се придружава от идеята за предишния предмет на омраза като причина.

Укрепване на приятелството

Една от импликациите на теорията на печалбата и загубата е, че, както се казва в известната балада: „Винаги нараняваме този, когото обичаме.” С други думи, след като сме се уверили във възнаграждаващото поведение на един човек, той може да стане по-слаб източник на награда от някой непознат човек. Показахме, че печалбата на симпатия е по-голяма награда от абсолютното ниво на симпатията; също така възможно е близък приятел (или майка, брат или партньор) да поддържа симпатия, близка до „тавана”, и затова да не може да ни осигури печалба. Казано по друг начин, тъй като сме свикнали да очакваме обич, услуги и похвали от някой приятел, подобно поведение не може да представлява никаква печалба на уважението му към нас. На същото основание добрият приятел има голяма сила, когато става въпрос да бъдем наказани. Колкото по-близък ни е един приятел и колкото по-дълга е историята на неизменното уважение и награди, които сме получавали от него, толкова по-горчиво ще е оттеглянето на това уважение. Всъщност оказва се, че всеки от нас има възможност да наскърбява този, когото обича — но много малка възможност да го възнаграждава.
Един пример може да ни помогне да изясним този въпрос. След 15-годишен брак влюбен съпруг и жена му се приготвят за банкет. Той й прави комплимент за външния вид: „Ах, любима, изглеждаш чудесно.” Тя чува думите му, но те могат да не я изпълнят със задоволство. Тя вече знае, че мъжът й я намира привлекателна и няма да подскочи от радост, като чуе това за хиляден път. От друга страна, ако влюбеният съпруг (който в миналото винаги я е обсипвал с комплименти) каже на жена си, че според него тя започва да погрознява и изглежда доста непривлекателна, това ще й причини голяма мъка, защото изказването ще означава значителна загуба на интерес.
Ще изпита ли тя непременно досада или мъка? Не, защото на света има и други хора. Господин и госпожа Влюбени отиват на банкета и съвършено непознат човек започва разговор с г-жа Влюбена. След малко с голяма искреност в гласа той й казва, че я намира много привлекателна. Склонен съм да допусна, че това съвсем няма да я отегчи. За нея тези думи са определена печалба, те й доставят радост и увеличават привлекателността на непознатия.
Тези разсъждения са в съответствие с резултатите от предишни експерименти. О. Дж. Харви открива у изследваните от него лица склонност да реагират по-положително към непознати, отколкото към приятели, когато им се казва, че и едните, и другите дават относително положителни преценки за тях. Нещо повече, изследваните лица са склонни да реагират по-отрицателно към приятели, отколкото към непознати, когато им се съобщава, че и едните, и другите дават отрицателни преценки за тях. Също така няколко експеримента са показали, че непознатите хора по-силно влияят върху поведението на малки деца, отколкото родителите им или други възрастни хора от семейството. Логично е да се допусне, че децата са свикнали да получават одобрение от родителите си и от други познати възрастни хора. Следователно допълнителното одобрение, идващо от тях, не представлява голяма печалба за децата. От друга страна, одобрението, идващо от непознат човек, действително е печалба и според теорията за печалбата и загубата би трябвало да предизвика по-голямо подобрение в поведението на децата.
От тези резултати и разсъждения човек може да си състави доста мрачна картина на човешката природа — изглежда, че непрекъснато търсим одобрение в очите на непознатите, а в същото време ни наскърбяват приятели и други близки хора. Преди да направим това прибързано заключение обаче, нека се върнем малко назад и разгледаме влиянието, което печалбата или загубата на уважение оказва върху поведението на хората — без оглед на ефекта му върху привлекателността, която оценяващият човек има за изследваното лице. В това отношение особено полезен е експериментът, проведен от Джоун Флойд. Тя разделя група малки деца на двойки, така че всяко дете образува двойка с близко приятелче или с непознато дете. На едно от децата във всяка двойка се дава възможност да участва в игра, в която то спечелва няколко дрънкулки. След това му се дават указания да раздели тези дрънкулки с партньора си. Предмет на манипулиране е въпросът, дали другото дете от двойката ще възприеме детето, спечелило дрънкулките, като щедро или стиснато. Някои изследвани лица са накарани да вярват, че приятелчето им (или непознатото дете) е било щедро към тях, а други — че то е било стиснато. След това на всяко изследвано лице се дава възможност само да спечели няколко дрънкулки, които после трябва да раздели с партньора си. Както може да се очаква, изследваните лица проявяват най-голяма щедрост в ситуациите на печалба и загуба — т. е. дават най-много дрънкулки на щедрите непознати и на стиснатите приятели. Накратко, те са относително стиснати към стиснатите непознати (Защо не? Непознатите са се държали така, както би могло да се очаква) и към щедрите приятели (Добре де, приятелят ми ме харесва — и какво от това?). Но когато им се струва, че може би печелят приятел (щедрия непознат), изследваните лица реагират с щедрост; когато им се струва, че може би губят приятел (стиснатия приятел), те също реагират с щедрост. Макар и да изглежда вярно, че „винаги нараняваме този, когото обичаме”, наскърбеният човек, вместо да отвърне със същото, сякаш е склонен да реагира доброжелателно, като се старае да възстанови първоначалната сила на положителните взаимоотношения. Този резултат подсказва вдъхващата успокоение вероятност, че хората са склонни да се държат по начин, който запазва постоянството в отношенията им с другите.
Нека за момент се върнем към семейство Влюбени: макар г. Влюбен да може много лесно да наскърби жена си (като й каже, че според него тя започва да погрознява), г-жа Влюбена сигурно е много чувствителна към подобен род критики и ще се постарае да си възвърне изгубеното, като се опита да стане отново привлекателна в очите на съпруга си. Отивайки още по-далеч в това разсъждение, бих предположил, че колкото по-откровена и автентична е една връзка, толкова по-малка е вероятността да се стигне до досадното и убийствено спокойствие в отношенията, в което сякаш е затънало семейство Влюбени. По мое мнение анализ, показващ, че близките приятели или съпрузите най-малко могат да ни осигурят печалби на уважение, е най-типичен за отношения, в които хората не са открити или честни един към друг В близки връзки хората са склонни да потискат дребните си раздразнения и да не споделят отрицателните си чувства. Това води до „крехко” спокойствие, което изглежда положително но може да рухне при внезапна промяна на чувствата. В една открита, честна, „истинска” връзка, в която хората имат по-голяма способност да споделят действителните си чувства и впечатления (дори и отрицателните), не се стига до подобно спокойствие. По-скоро чувствата се движат зигзагообразно около точка на относително висока оценка. В подобна връзка партньорите са доста близо до ситуацията на печалба в описания по-рано експеримент, с който се проверява теорията на печалбата и загубата. В светлината на тази теория съветът на Дейл Карнеги може да се счита за неподходящ. Ако двама души истински държат един на друг и могат да споделят всякакви отрицателни чувства, които изпитват, отношенията им по-дълго време ще ги изпълват с по-голямо задоволство и повече ще ги вълнуват, отколкото ако през цялото време те са равномерно „мили” един към друг.

Из „Човекът – социално животно“, Елиът Арънсън

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван.