Привличането: защо хората се харесват? – първа част

Какво знаем за факторите, които стават причина един човек да хареса друг човек?
Почти сигурно е, че този въпрос съществува още от древни времена. Първият любител социален психолог, който вероятно е живял в пещера, несъмнено се е питал какво да направи, за да накара човека от някоя съседна пещера да го харесва повече или да го мрази по-малко — или поне да го накара да не го удря с тоягата по главата. Вероятно той е оголвал зъбите си, за да покаже на съседа си, че има работа с як човек, който би могъл да отхапе парче месо от крака му, ако съседът се държи агресивно. За щастие този прост жест е оказал въздействие и оголването на зъбите, днес наричано усмивка, постепенно се е развило в социална условност — в начин да убедим хората да не ни причиняват зло, а може би дори да ни обичат. Чарлз Дарвин разглежда по интересен начин това явление в малка книжка, озаглавена „За изразяване на чувства при хората н животните“ (The Expression of Emotions in Man and Animals).
Няколко хиляди години по-късно хората все още разсъждават кои са факторите, определящи привличането — как да направим така, че човекът от съседния чин, съседната сграда или съседната държава да ни харесва повече или поне да не ни унижава, или да не се опитва да ни унищожи.

Какво знаем за причините, пораждащи привличането между хората? Когато питам моите приятели защо харесват едни от познатите си повече от други, получавам най-различни отговори. Най-типичните отговори са, че хората харесват най-много 1) тези, чиито убеждения и интереси са сходни с техните собствени; 2) тези, които притежават известни умения, способности, с други думи хора, които са компетентни; 3) тези, които притежават някои приятни или „достойни за възхищение” качества като лоялност, мъдрост, честност и доброта; и 4) тези, които също ги харесват.
Тези причини са логични. Те съответстват и на съветите, които Дейл Карнеги дава в книга, чието заглавие ,,Как да печелим приятели и влияем на хората“ навява мисълта за безстрастна манипулация. Въпреки манипулативното си заглавие тази книга с рецепти за междуличностните отношения, изглежда, е била точно това, от което хората са имали нужда: тя става един от бестселърите на всички времена. Не само склонните към конформизъм американци търсеха прости формули, за да печелят симпатиите на хората: книгата бе преведена на 35 езика и се четеше жадно в целия свят. Съветът на Карнеги е измамно прост: ако искате някой да ви хареса, бъдете приветлив, дръжте се така, сякаш го харесвате, показвайте интерес към нещата, от които той се интересува, раздавайте щедро похвали и бъдете любезен.
Вярно ли е това? Резултатна ли е тази тактика? В известна степен тя дава резултат. Съществуват данни от добре контролирани лабораторни експерименти, които сочат, че ние харесваме хора с приятен характер повече от онези, които имат неприятен характер; тези, които се съгласяват с нас, харесваме повече от онези, които не се съгласяват; тези, които ни харесват, харесваме повече от онези, които не ни харесват; хората, които са готови да сътрудничат с нас, харесваме повече от хората, които се състезават с нас; хората, които ни хвалят, харесваме повече от онези, които ни критикуват, и т. н. Тези страни на междуличностното привличане могат да се обединят в едно широко обобщение: харесваме хората, чието поведение ни предлага максимална награда на минимална цена.
Абсолютно е ясно, че една обща теория за междуличностното привличане като функция на възнаграждението ще обхвани широк кръг от проблеми. Например тя би ни помогнала да обясним факта, че харесваме хората с хубава външност повече от онези, които са с непривлекателна външност, защото хубавите хора ни доставят „естетическа” наслада. Същевременно тази теория би ни позволила да предвидим, че ще сме склонни да харесваме хората, чието мнение е сходно с нашето, защото, когато се срещнем с такива хора, те ни поощряват, като потвърждават нашите убеждения — т. е. помагат ни да повярваме в „правилността” на мненията си. Нещо повече, както видяхме в предходната глава, един от начините за намаляване на предубедеността и враждебността е, като се манипулира заобикалящата среда така, че индивидите да взаимодействат помежду си, вместо да си съперничат. Същото взаимоотношение може да се формулира по друг начин, а именно че взаимодействието води до привличане. Така независимо дали заобикалящата среда е летен лагер на скаутска дружина, както в експериментите на Мюзафер Шериф, или класна стая, както в експериментите, проведени от Сингър и от Арънсън, наблюдава се засилване на взаимната симпатия, ако хората прекарат известно време в съвместна дейност. Поведението на сътрудничество е само по себе си възнаграждаващо и това произтича от определението му — човекът, който сътрудничи с нас, ни оказва помощ, вслушва се в нашите съвети, прави предложения и разделя отговорностите ни.
Една обща теория на възнагражденията и загубите може да изясни много страни на междуличностното привличане, но не всички — светът не е толкова прост. Например теорията на привличането като функция от възнагражденията и загубите при равни други условия би ни карала да очакваме, че повече ще харесваме хората, които живеят близо до нас, защото можем да получаваме същата награда при по-малко усилие, като пътуваме на малко разстояние, отколкото като пътуваме на голямо разстояние. Действително хората имат повече приятели, които живеят близо до тях, отколкото приятели, които живеят далеч; но това не означава непременно, че географската близост ги прави привлекателни: тя само може да ни улесни да ги опознаем, а след като сме ги опознали, и да ги харесаме. Нещо повече, индивидите също харесват неща или хора, заради които са страдали. Например лицата, преминали през тежък ритуал на приемане, за да станат членове на една група, харесват групата повече от лицата, които стават нейни членове, като плащат по-ниска цена във време и усилия. Къде е наградата в този случаи? В намаляването на страданието ли? В намаляването на дисонанса ли? Каква е връзката между наградата и групата? Не е ясно.
Освен това самата мисъл, че нещо представлява награда, не е достатъчна, за да ни помогне да предвидим или поведението на един човек. Има няколко причини, поради които човек проявява конформизъм: поради желанието да заслужи похвала, да бъде харесан, да не му се подиграват, да се идентифицира с някого, когото уважава или от когото се възхищава, да е прав или да оправдае собственото си поведение. В известен смисъл всички тези форми на поведение са разумни или доставят удовлетворение, или и едното, и другото и могат да бъдат сметнати за награди. Но ако просто им прикрепим етикета „награди”, ще пренебрегнем факта, че сред тях съществуват значителни различия. Макар желанието на човек да е прав, както и желанието да избегне присмеха да доставят удоволствие, след като са осъществени, за да задоволи тези потребности, човек често трябва да прилага противоположни методи на поведение. Например, когато преценява дължината на права линия, човек може да се поддаде на груповия натиск от желание да избегне присмеха, но той би могъл да се отклони от единодушното мнение на членовете на другата група, воден от желанието да е прав. Обединяването на двата вида поведение под общия термин „награда” не позволява да се вникне по-дълбоко в тях. За социалния психолог много по-важна е задачата да определи при какви условия ще бъде избрана едната или другата линия на действие.

Ефектът на похвалата и услугите

Както си спомняте, Дейл Карнеги ни съветва да „раздаваме щедро похвали”. Това е разумен съвет: разбира се, че можем да „печелим приятели, като хвалим мнението на учителите си или старанията на служителите си”. Но винаги ли това дава резултат? Да разгледаме въпроса по-задълбочено. Здравият разум подсказва, че има ситуации, в които критиката би могла да се окаже по-полезна от похвалата. Например представете си, че съвсем наскоро сте били назначен за преподавател в колеж и в лекция пред цял курс от дипломанти излагате теория, над която работите. В дъното на залата седят двама студенти. Единият от тях кима с глава, усмихва се и изглежда сякаш прехласнат. След лекцията той се приближава до вас и ви казва, че сте гений, а теорията ви е най-блестящото нещо, което досега е чувал. Естествено на човек е приятно да чуе подобни думи. Другият студент обаче клати глава и от време на време се мръщи, докато трае лекцията, а след това се приближава до вас и ви казва, че някои моменти в теорията ви са лишени от смисъл. Нещо повече, той подробно ви изтъква тези моменти. Вечерта, като размишлявате над това, което ви е било казано, осъзнавате, че забележките на втория студент — макар и неправилни в основата си — съдържат някои полезни мисли и ви подтикват да преразгледате някои от предположенията си. Това ви води до значителна модификация на вашата теория. Кой от двамата студенти ще харесате повече? Не зная. Макар похвалата сама по себе си да е награда, несъгласието, което води до усъвършенстване, също крие в себе си награди. Затова не можем да бъдем сигурни кой от двамата студенти повече ще харесате. Да разгледаме друг пример, където на този, който хвали, се приписват задни мисли. Да си представим, че Сам е чертожник и е изготвил поредица отлични проекти. Началникът му казва: “Добра работа си свършил, Сам”. Почти сигурно е, че тези думи ще изпълнят ролята на награда и симпатията на Сам към началника му вероятно ще се увеличи. Да допуснем обаче, че Сам има почивен ден: той представя немарливо изготвени чертежи и съзнава това. Началникът идва до него и със същия тон произнася същите думи. Ще изпълнят ли думите му ролята на награда в този случай? Не е сигурно. Сам може да изтълкува тези думи като опит от страна на началника му да го окуражи и да бъде любезен въпреки лошо извършената работа; и поради проявеното от началника му внимание Сам може да започне да го харесва повече, отколкото би го харесвал, ако наистина си беше свършил работата добре. От друга страна, Сам може да припише на началника си най-различни задни мисли: може внезапно да направи извода, че: началникът му е саркастичен, нечестен или глупав, опитва се да му влияе, не може да различава добрата от лошата работа или проявява покровителствено отношение — всеки един от тези изводи би могъл да намали симпатията на Сам към началника му. Евентуална обща теория на възнагражденията и загубите губи много от стойността си, ако нямаме ясно определение какво представлява награда. С усложняването на ситуациите откриваме, че стойността на подобни обобщения намалява, тъй като и най-малкото изменение в социалния контекст, в който се предоставя наградата, може да превърне една „награда” в наказание.
Изследванията в тази област показват, че макар хората да обичат да ги хвалят и са склонни да харесват този, който ги хвали, те не обичат да бъдат манипулирани. Ако похвалата е твърде щедра, изглежда неоправдана или (което е най-важното) този, който я изказва, може да извлече изгода, като се подмазва, то тогава той не се ползва с големи симпатии. Заедно със свои студенти Едуард Е. Джоунс е провел редица изследвания върху този проблем. В типов експеримент подставено лице на експериментатора наблюдава млада жена, с която води беседа, и след това й съобщава преценката си за нея. Преценките са предварително подготвени, така че някои жени получават положителна оценка, други — отрицателна, а трети — неутрална. В едно от експерименталните условия на жената, която прави преценката, се приписват задни мисли: на всяко от изследваните лица предварително се съобщава, че преценяващата го жена е дипломантка, която набира участници за собствен експеримент и ще го моли да се съгласи на доброволно участие. Резултатите показват, че изследваните лица изпитват по-голяма симпатия към хората, които са ги похвалили, отколкото към тези, които са им дали отрицателна оценка — симпатията към индивида, изказал похвалата със задна мисъл, обаче рязко намалява. Както казва Джоунс: „с ласкателство все пак се постига нещо”.
На същото основание изпитваме симпатия към хората, които ни правят услуги. Услугите могат да се смятат за награди и ние сме склонни да харесваме хората, които ни осигуряват този вид награди. Например Хелън Хол Дженингс в едно свое класическо изследване показва, че сред момичетата в трудово-възпитателно училище най-популярни са тези, които правят услуги на останалите — по-специално момичетата, които въвеждат нови и интересни дейности и помагат на другите момичета да участват в мероприятията. Нашата симпатия към хората, които ни правят услуги, се проявява дори в ситуациите, в които тези услуги са несъзнателни. Това се показва в експеримент с малки деца, който провеждат Албърт и Бърнис Лот. Изследователите организират групи по три деца за участие в игра, в която трябва да се избират различни маршрути върху дъска. Побеждават тези деца, които имат достатъчно късмет да изберат безопасните маршрути; погрешният избор води до гибел. Децата си представят, че вървят в индийска нишка върху минирано поле и мините продължават да действат и след като са избухнали. Ако детето, което върви начело, избере погрешния път, то „бива хвърлено във въздуха” (отпада от играта), а движещото се след него дете естествено избира друг път. Водачите, случайно избрали правилния път, позволяват на групите да завършат успешно играта. Резултатите показват, че децата, получили награда (като са стигнали невредими до целта), повече харесват съотборниците си (които, разбира се, са им помогнали да постигнат наградата), отколкото децата, които не са достигнали крайната цел. Накратко, повече харесваме хората, които имат дял в нашата победа, отколкото тези, които нямат — въпреки че първите може да не са имали намерение да ни направят услуга.
Както не харесваме непременно хора, които ни хвалят, така ние не винаги харесваме и хората, които ни правят услуги; по-точно не харесваме хората, които ни правят услуги сякаш срещу известни условия. Подобни условия представляват заплаха за свободата на този, който ги приема. Хората не обичат да получават подаръци, ако и от тях се очаква да направят подарък; нещо повече, хората не обичат да получават услуги от лица, които могат да извлекат полза от това, че са направили услуга. Ето един пример: ако бяхте учител, може би с радост щяхте да приемате подаръци от учениците си. От друга страна, сигурно бихте се почувствали много неловко, ако ученик, чиято оценка е колеблива, ви поднесе скъп подарък точно когато се готвите да оцените класната му работа за срока. Това разсъждение се подкрепя от експеримент, проведен от Джек Брем и Ан Коул. В този експеримент студенти са помолени да участват в изследване (което експериментаторът определя като важно), в което трябва да съобщят първите си впечатления от друг човек. Докато всеки участник очаква началото на експеримента, „другият човек” (който в същност е подставено лице на експериментатора) иска разрешение да излезе от стаята за няколко минути. В една от експерименталните ситуации той се връща след известно време и отново заема мястото си. В друга ситуация подставеното лице се връща с две бутилки кока-кола — едната за себе си, а другата за изследваното лице. Впоследствие всяко изследвано лице е помолено да помогне на „другия човек” да извърши отегчителна задача. Интересното е, че студентите, на които подставеното лице не е предложило кока-кола, са по-склонни да му помогнат от онези, на които то е дало кока-кола.
Заключението от това изследване е, че услугите и похвалите не са универсални награди. За изгладнял плъх или изгладнял човек купата със сушени зърна е награда — и през деня, и през нощта, и зиме, и лете, предложена от мъж или жена, и т. н. Също така спасителната лодка за потъващия е награда при всякакви обстоятелства. Следователно това са „трансситуационни” награди. Похвалите, услугите и други подобни обаче не са трансситуационни: дали те ще функционират като награди, или не, зависи от маловажни изменения в ситуацията, някои от които могат да бъдат извънредно трудно уловими. Действително, както видяхме, похвалите и услугите дори могат да повлияят така, че човекът, който изказва похвали или прави услуги, да стане по-несимпатичен, отколкото би бил, ако си беше държал устата затворена или ръцете в джобовете. Така че съветът на Дейл Карнеги не винаги е подходящ. Ако желаете да се харесате на някого, като му направите услуга, за да го предразположите, поемате известен риск.
По-сигурно средство да повишите своята привлекателност чрез услугите е да склоните някого на вас да направи услуга. Съществува явление, наречено „оправдаване на жестокостта”. Накратко – ако един човек причини зло на друг, ще се постарае да оправдае поведението си, като подцени своята жертва. Сега можем да погледнем медала от другата му страна: ако направим услуга на някой човек, трябва да обосновем поведението си, като убедим сами себе си, че той е привлекателен, симпатичен и заслужава да му се услужи. Всъщност ще се запитаме: „Защо, за Бога, положих тези усилия (или похарчих тези пари или каквото и да е друго) за Сам? Защото Сам е страшно симпатичен човек, затова!“
Тази идея се поставя на експериментална проверка от Джон Джекър и Дейвид Ланди. В един от техните експерименти студенти участват в задача по формиране на понятия, която им позволява да спечелят значителна парична сума. След завършване на експеримента единият от изследователите се обръща към една трета от участниците и обяснява, че провежда експеримента със собствени средства, които са на изчерпване — а това означава, че може да бъде принуден да прекрати изследванията. След това ги запитва: „Бихте ли ми направили голямата услуга да ми върнете парите, които спечелихте?” Към втората трета от участниците се обръща не експериментаторът, а секретарката на факултета и ги пита дали не биха оказали услуга на Факултета по психология, като върнат парите във факултетския фонд за изследвания, който е на изчерпване. Останалите изследвани лица не са помолени да правят услуга на никого. Накрая изследваните лица са помолени да попълнят въпросник, в който могат да отразят оценките си за експериментатора. Участниците, които са били склонени да направят услуга на експериментатора, го намират най-симпатичен — те са убедили сами себе си, че той е порядъчен човек, който заслужава услугата.
Подобни резултати получават Мелвин Лърнър и Каролин Симънс. В един от своите експерименти те позволяват на групи от изследваните лица да наблюдават студент, върху когото — така е изглеждало на наблюдателите — се прилагат електрически импулси като част от изследване върху процеса на възприятието. След кратко наблюдение на някои от групите се разрешава да гласуват (тайно) дали „жертвата” да продължи да получава електрическите импулси, или не. Всички изследвани лица, на които е било разрешено да гласуват, гласуват за прекратяването на електрическите импулси; докато гласуването на едни от групите довежда до прекратяването на електрошоковете, гласуването на други групи няма ефект. Оказва се, че изследваните лица, които са успели да прекратят електрошоковете, намират жертвата значително по-привлекателна от лицата, на които не е било позволено да гласуват или чието гласуване не е имало ефект. Така, когато направите услуга на някой човек, вие започвате повече да го харесвате, но само ако положените от вас усилия имат успешен резултат.

Из „Човекът-социално животно“, Елиът Арънсън

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван.